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Lehr- und Lernformen

Lernbriefe; praxisorientierte Anwendung im Seminar

Lernergebnisse/ Kompetenzen

Der nationale sowie internationale Vertrieb technischer und sonstiger Produkte/ Dienstleistungen ist heute in zunehmendem Maß ein komplexer Problemlösungsprozess. Im B2C Bereich gewinnen virtuelle Vertriebskanäle zunehmend an Bedeutung. Die Studierenden können das Instrumentarium des Vertriebsmanagements zur Realisierung der Vertriebsziele einsetzten, kennen die Risiken im Vertrieb und erfahren, welche Probleme bei der betriebsinternen Koordinierung auftreten und wie diese zu lösen sind.
Weiterhin können sie die verschiedenen Organisationsformen des Vertriebes auf ihr Unternehmen anwenden und Beherrschen die Steuerung indirekter Vertriebssysteme und das Vertriebscontrolling.

Inhalte

  • Vertrieb als Element der Kommunikationspolitik im Marketing-Mix
  • Marketing-Logistik; Absatzkanäle, Kanalkonflikte
  • Die Arbeit mit dem Kunden
  • Selbstorganisation des Vertriebsmanagers
  • Verkaufsförderung
  • Entlohnungs-/Motivationssysteme
  • Vertriebsorganisationen/-stufen
  • Vertriebscontrolling
  • Moderne Aspekte des Vertriebs aufgrund neuer Vertriebs- und Produktgestaltungsmöglichkeiten (digitale Transformation)
  • Aspekte internationalen Vertriebs (Kunden, Transport, Logistik)

Teilnahmevorraussetzung

Allgemeine Kenntnisse der Module Allg. BWL; Marketing I und II. Zusammenhänge zum Thema Internationales Management und Operations Management (Logistik und Wertschöpfungsketten) und digitale Transformation.

Vertriebscontrolling stellt eine Verknüpfung zum Modul Controlling dar.

Prüfungsform

Klausur (oder mündliche Prüfung) am Ende des 8. Semesters; Klausurdauer: 90  Minuten

Voraussetzung für die Zulassung zur Prüfung:

Mindestens 40 ECTS aus den Modulen der ersten 4 Semester

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