Die Studierenden können das Instrumentarium des Vertriebsmanagements zur Realisierung der Vertriebsziele einsetzten, kennen die Risiken im Vertrieb und erfahren, welche Probleme bei der betriebsinternen Koordinierung auftreten und wie diese zu lösen sind. Weiterhin können sie die verschiedenen Organisationsformen des Vertriebes auf ihr Unternehmen anwenden und Beherrschen die Steuerung indirekter Vertriebssysteme und das Vertriebscontrolling.

Inhalte

Vorlesung: Lernbriefe

  • Vertrieb als Element der Kommunikationspolitik im Marketing-Mix
  • Marketing-Logistik; Absatzkanäle, Kanalkonflikte
  • Die Arbeit mit dem Kunden
  • Selbstorganisation des Vertriebsmanagers
  • Verkaufsförderung
  • Entlohnungs-/Motivationssysteme
  • Vertriebsorganisationen/-stufen
  • Vertriebscontrolling
  • Aspekte internationalen Vertriebs (Kunden, Lieferanten)

Lehr- und Lernformen

Lernbriefe; praxisorientierte Anwendung im Seminar

Teilnahmevoraussetzungen

Allgemeine Kenntnisse der BWL und Kenntnisse des Moduls Marketing

Prüfungsform

Hausarbeit am Ende des 4. Semesters (Voraussetzung für die Zulassung zur Prüfung: 100% Anwesenheit an den Blocktagen)

Interdisziplinarität/Vernetzung

Das Modul baut auf den Kenntnissen des Moduls Marketing auf (Vertrieb als Element im Marketing-Mix). Vertriebscontrolling stellt eine Verknüpfung zum Modul Controlling dar. Zusammenhänge zum Thema Logistik und Wertschöpfungsketten (Managementsysteme)

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