Timo Knapheide hat in einem Intensivkurs Masterstudierenden des Immobilien- und Facility Managements an der FH Münster Verhandlungsmanagement in Theorie und Praxis vermittelt.
Münster (19. Mai 2017). Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Die Mutter versucht zu schlichten, indem sie die Frucht in zwei Hälften teilt. Erst danach stellt sich heraus, dass eine Tochter die Orange essen, die andere aber mit der Schale einen Kuchen backen wollte. Der Kompromiss war zwar fair, aber nicht die beste Lösung für beide Seiten.
Viele Verhandlungen im Privaten wie im Geschäftlichen enden mit einer halben Orange für jeden, wie Timo Knapheide weiß. Der Geschäftsführer der Bombardier Primove GmbH, Rechtsanwalt und Wirtschaftsmediator verfügt über langjährige, internationale Verhandlungserfahrung in Politik und Industrie. "Das Ziel sollte immer sein, die hinter den verschiedenen Standpunkten der Parteien liegenden unterschiedlichen Interessen und Bewertungsmaßstäbe offenzulegen. Nur so gelingt es, das in jeder Verhandlung angelegte Wertschöpfungspotenzial optimal auszunutzen. Und zwar zum beiderseitigen Vorteil", so Knapheide. Sein Publikum waren nicht Unternehmensvertreter, die vor harten Verhandlungen stehen, sondern Studierende im Master Immobilien- und Facility Management an der FH Münster. Knapheide ist seit dem Sommersemester 2017 Lehrbeauftragter am Fachbereich Oecotrophologie · Facility Management.
Verhandlungsgeschick für den Berufseinstieg
Prof. Dr. Holger Buxel und Prof. Dr. Frank Lattuch hatten den Intensivkurs zum Verhandlungsmanagement initiiert. "Unsere Absolventen kommen nach ihrem Berufseinstieg sehr schnell in Berührung mit Verhandlungen, etwa wenn es um die Vergabe von Aufträgen geht", erklärt Lattuch. Verhandlungsgeschick sei aber auch schon beim Gehalt oder im privaten Alltag gefragt.
Knapheide vermittelte den Studierenden relevante Studien und Erkenntnisse aus der interdisziplinären Forschung, diskutierte klassische Verhandlungsdilemmata und Rationalitätsfallen. Auf die Theorie folgte jeweils die Praxis: Die Masterstudierenden erhielten die Gelegenheit, selbst zu verhandeln. Anschließend reflektierten sie in der Gruppe Verlauf und Ergebnis. Für jeden Teilnehmer erstellte Knapheide ein Verhandlungsprofil mit persönlichen Stärken und Schwächen.
Die Studierenden hätten gelernt und verstanden, was erfolgreiche Verhandlungen ausmacht, so Buxel.